摘要：对库尔勒香梨的种植现状、国内外的销售情况和贮藏加工现状进行总结，分析了库尔勒市域内香梨市场营销存在的问题，提出了发展建议。

新疆库尔勒香梨俗称香梨。巴州、阿克苏地区是香梨的主产区，目前以库尔勒市种植面积最大[1]。但在库尔勒市域范围内，香梨产业发展存在很多问题，如种植管理水平不高，劳动力欠缺，果品质量低下，深加工产业不健全、深加工产品单一，冷链物流管理不规范，购销模式单一，生产、加工、销售等关键环节不连续，没有形成产销一体化链条等问题。对库尔勒市域内香梨的营销现状进行调查，总结当前制约香梨销售的问题，对提升库尔勒香梨营销水平具有重要意义。

香梨种植面积，2010—2017年基本稳定在2.67万hm2(40多万亩)左右，期间有两次大波动，2011年香梨在面积增加的情况下，总产量却是大幅度地降至2010年产量的21.99%。这是因为2010年12月下旬至2011年1月市域内降雪过多，温度下降幅度大，香梨树出现了冻害，花期又出现了反常高温天气，严重影响了梨花授粉受精，导致坐果率低。2018年种植面积减少到2.35万hm2(35.28万亩),结果面积降至1.87万hm2(28.04万亩),部分果农放弃管理，更换种植红枣、桃树、棉花、玉米等其他经济作物。香梨种植者有3800户，农民专业合作社645家，入社会员3500余户，林果加工企业59家。

香梨的总产量和平均单价，基本趋势为产量低时单价高，产量高时单价低。平均每千克价格，2011年高，至7.13元，其他年份偏低，3.51～5.16元。平均666.7m2产量产值，2011年产量最低，为346kg,产值2265元；2012年平均666.7m2产值高，至4174元(表1)。影响价格波动的因素多，与市场行情、原材料价格、劳动力价格、果品包装等直接相关。

香梨的商品果率和商品果量，2015年及以后，香梨商品率平均值为74.69%,较2015年以前的平均商品率83.66%低8.97个百分点，商品果产量占总产量的比例下降，说明果实品质有下降趋势，这与香梨管理水平低有直接关系。

表1库尔勒市历年香梨产量和产值情况

年度

总面积
/万hm2

结果面积
/万hm2

总产量
/万t

总产值
/亿元

每千克价
/元

666.7m2
产量/kg

666.7m2
产值/元

商品率
/%

商品果产量
/万t

2010

2.78

1.52

37.32

10.01

3.51

1492

4003

76.44

28.53

2011

2.80

1.58

8.21

5.38

7.13

346

2265

91.81

7.54

2012

2.82

1.67

20.96

9.8

5.16

950

4174

90.50

18.99

2013

2.81

1.57

19.61

7.85

4.47

833

3334

89.53

17.56

2014

2.61

1.78

28.10

8.85

4.50

1050

3308

70.02

19.67

2015

2.73

2.06

28.80

7.25

3.80

933

2347

66.20

19.07

2016

2.88

2.20

32.10

10.29

4.10

973

3118

78.17

25.10

2017

2.93

2.20

46.37

12.56

3.70

1340

3629

73.20

33.94

2018

2.35

1.87

20.42

7.96

4.80

728

2837

81.20

16.58

香梨购销模式，香梨的收购主要以经销企业、经销商到田间地头进行，收购后先全部入库，再进行分级、包装、代销、买断、连营(超市供货)。销售渠道，还是以批发市场、商超、实体零售门店、网络电商平台等为主[2]。已在北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉、青岛等大中型城市建立起销售网点，同时，在武商量贩、世纪联华、沃尔玛、佳世客、家乐福、法国的欧尚、德国的麦德龙、日本的乐购、香梨百家、华润万家等知名超市、企业实现了“农超对接”销售和订单销售。各省会及乡镇果品批发、零售果摊、超市都可见到香梨[3]。

早在20世纪70年代，香梨就开始出口港澳、东南亚等地的市场。1994年，中国和加拿大签署了“中国梨试运加拿大议定书”,2004年开始出口加拿大。经过中美双方13年的艰苦谈判，2006年9月香梨获准进入美国市场，随后澳大利亚、墨西哥、南非、东欧等国际市场相继对香梨解禁。2008年，香梨又打开了欧洲和亚洲市场，成为中国挤入欧美国际高端市场的唯一果品。目前，香梨已出口美国、欧洲、澳大利亚、南非以及东南亚等20多个国家和地区[4],主要出口美国、加拿大地区[5]。由表2可知，2012—2018年香梨出口量逐渐减少，单价下降。原因可能是国际整体经济仍处于低迷状态，国外客户需求量减少；产地价格高，生产成本年年增加，居高不下，加之香梨品质下降，商品价格不高。如2017年1～10月通过库尔勒检验检疫局检查出口的香梨198批、出口量2900t、货值559万美元，每吨价格仅1928美元(12298元),出口量较2014—2016年大幅度增加，单价却持续走低，国外销售情况仍不乐观。

库尔勒市域内共有冷藏保鲜库(气调库)110座，其中5000～10000t级的26座，万t级以上的12座，贮藏保鲜能力超过60万t,可完全满足市域内香梨的贮藏保鲜，但冷藏过程中存在一些问题，上层梨果易受冻。因此新建库均改为排管库，不少风机库也纷纷改为排管库，以减轻冻害发生。据调查，2014年生产的香梨到2015年8月下旬还未销完，主要是市场行情不好，加之梨果品相差，贮藏中仍有黑心烂心病害、冻害、发黄现象发生。

香梨加工企业数量较少，主要有库尔勒沁知园生物科技有限公司、库尔勒龙之源药业有限责任公司、库尔勒好巴郎生物科技有限责任公司等。主要加工产品有梨脯、梨膏、梨汁、梨酒、梨醋、润肺膏、酵素等，设计产能约2万t。目前精深加工仅限于加工“秋梨润肺膏”为主，且原料收购量非常有限，精深加工率仅为香梨总产量的1.11%。

表2库尔勒市2012—2018年香梨出口基本情况统计表

出口时间

批数

出口量/t

货值/万美元

每吨单价/美元

2012年1～12月

120

2144

624.1

2911

2013年1～11月

200

3000

845.0

2817

2014年1～12月

134

2400

743.0

3095

2015年1～10月

89

1479

355.0

2400

2016年1～11月

122

1963

407.6

2076

2017年1～10月

198

2900

559.0

1928

2018年1～12月

109

1764

355.7

2016

香梨管理较为粗放，有的园区灌水供求不平衡，施用有机肥较少，土壤微量元素匮乏，造成果品质量参差不齐。经过近年来推广增施有机肥，部分果园果品质量有所提高，优质高价，但大部分香梨品质得不到有效提升，渣多汁少、糖份低、无香味的产品比重较大，商品果、优质果比重较低，与市场需求存在一定差距。2020年香梨歪果较多，可能为生长期营养不均衡或天气原因造成，也极大地影响销售价格。

香梨销售模式仍然以传统的地头收购为主，虽然近两年线上销售兴起，只是收购商的销售渠道和效益提升，对于果农帮助不大，果农年收入普遍不高。香梨第二产业链严重短缺，仅有的零星加工企业，因资金不足或市场影响力较小的缘故一直没有较大的知名度。香梨深加工、精深加工业发展缓慢，加工能力小，经济效益不高。

物流运输是将香梨畅销全国的重要途径，新疆地处偏远地区，物流运输成本较高，特别是航空运输费用极高，对于香梨向外销售及网上营销有一定阻力。同时，劳动力缺乏造成用工荒、人工价高，影响销售收入。

库尔勒地区香梨贮藏保鲜能力较好，但冷库不规范、不标准，冷藏技术较低，导致贮藏期出现虫果、冻果，极大影响香梨销售。库尔勒市缺乏香梨批发市场，加工基地不健全，产销平台匮乏，第一产业、第二产业融合不够，第三产业尚未形成规模。另外，农村土地流转不畅通等因素也阻碍三产的融合。

库尔勒市香梨的发展要按照既强调“特色”、更突出“优势”的原则，注重生态发展，提升果品质量，强化市场营销，加强产品深加工，打造香梨文化建设，多方面扩大产品销售渠道。建立生态循环、三产融合的全产业链发展销售模式。

改善贮藏、保鲜、清洗、分级、包装等初加工设施装备条件，不断提高商品化处理水平，降低贮藏期间各种病害的发生，减少产后损失。努力发展香梨深加工，拉长产业链。积极引导和鼓励龙头企业建立健全技术合作、技术研发机构，研究开发香梨深加工技术和产品，加大香梨浓缩果汁、果酱、香梨膏、香梨酒等新产品系列的研发力度，努力提高非商品梨、次等梨的开发利用率，延伸产业链，提升附加值。加强对香梨加工企业的政策扶持力度，在用水、用电、用地、交通运输等方面出台更优惠的政策，切实降低企业运行成本，促进企业快速成长。优化香梨加工企业融资环境，简化贷款程序，延长放贷周期，享受较低利率。同时，积极协调金融部门将林果贮运加工纳入农发行政策性贷款扶持范围[6]。

产地批发市场。优化农产品批发市场布局，对设施较为健全、经营规模较大、辐射能力较强的农产品批发市场，通过创新经营模式，引入组织化、规模化市场交易主体，完善农产品产销衔接体系，应用现代信息技术和电子商务，增强信息发布、价格形成、资金结算、质量检测和应急保障等服务功能。充分发挥已建成的海宝国际农产品物流商贸城、库尔勒和顺农产品市场、新疆九鼎梨城农产品批发市场等大型农产品批发市场的示范作用，带动提升整个产区农产品批发市场综合服务功能。打造产品批发、冷链物流、仓贮配送、电子商务为一体的农产品批发流通示范市场[5]。

建立冷链物流体系。建立覆盖农产品生产、加工、运输、贮存、销售全程的冷链物流体系。加强分级、包装、预冷等设施建设，提高商品化处理能力。建立部门联合联动机制，加快建设公路、铁路、航空物流运输网络，不断提高特色农产品流通效率，加快发展保温、冷藏运输，稳定商品质量、减少损耗[7]。

特色品牌培育与保护。充分利用各类农产品品牌专业展会、推介会等平台，联合龙头企业产品品牌，进行联合推介、捆绑式宣传推广，传统媒体与网络新媒体同步，宣传与营销并重，巩固“孔雀河畔”香梨品牌形象[8]。成立香梨维权打假领导小组，严厉打击侵犯库尔勒香梨地理标志商标侵权行为。建立商标管理规则及成员进入退出机制，组建专业律师维权团队，利用法律手段和黑名单方式对会员进行商标授权管理。

构建新型香梨产业产供销体系。组织开展市场调研，研究分析行业发展趋势，了解行业市场动态，为市场营销体系建设提供支持。联合大型商超和水果连锁卖场进行推广活动，建立长期稳定的农超对接、订单销售、产地直销等形式的销售渠道。扶持香梨协会、重点龙头仓贮加工企业和香梨专业合作社，探索建立互联网+、线上线下融合、微电商、垂直电商、电视台+电商等新型营销模式。

建立生产和产品标准体系。按照与国家、国际标准接轨的要求，修订、补充、完善《库尔勒香梨标准体系》,形成易学、易懂、易操作的技术规程，重点强化各项规程的宣传和落实力度[9,10]。

建立产品追溯和质量监管体系。通过二维码标签结合溯源软件系统，实现香梨从田间种植、包装、贮藏、加工、流通、终端销售的全程追踪。同时统一印制“库尔勒香梨地理标志标识”等专用标志，实现对香梨专用标志、包装和贮藏、包装企业的监控，从源头监管产品的质量，实现原产地品牌保护。

参考文献：略

作者简介：王秀梅(1993-),女，河南商丘人，林业工程师，从事林业技术推广工作。

陈启民(1975-),男，湖南邵阳人，副研究员，从事荒漠化防治、防护林研究工作

作者：王秀梅张峰江振斌侯丽丽陈启民巴州林业科学技术推广中心库尔勒市香梨研究中心新疆林业科学院

基金：国家农业部现代农业产业技术体系建设专项资金(CARS-28-48);新疆维吾尔自治区科技计划课题(2019);