韩东道（右）向来访者介绍标准化的思路
韩东道（宁波田园牧歌农业发展有限公司总经理）最近变“土豪”了，花了两百多万元买了一台呵护式的绿萌智能分选设备，然后把自己的产品分为“女帝柑”“静橘”“象娃”“橘博园”等品牌，按不同的产品标准分销给各个渠道。最贵的卖50元/斤，最便宜的卖5元/斤。
“做水果供应最关键一点就是要做齐产品线，实现闭环。”韩东道得意地说：“假如做不了闭环，这个规格的产品卖出去了，另一个规格的产品却没卖出去，那不是要亏损了。现在整个水果行业正处于分水岭，越来越卷，任何水果都不好卖。现在拼的就是标准化和企业品牌化。”
“现在做得怎么样了？离李佳琦的目标还有多远？”我笑着问道。自从2019年“花果飘香五周年”在他那里举办之后，留给我的印象是过于夸夸其谈，行动跟不上梦想。他前几年的梦想是成为“柑橘界的李佳琦”。
安静的（地）做一个橘子
“李佳琦我谈不上。”因为这个标签是我贴的，韩东道并不喜欢，“李佳琦更多的是网红属性，我觉得我更多的是产业属性。”他给自己贴的标签是“安静地做一个橘子”，但在我们看来却一点都不安静，甚至喜欢闹腾。
就在前几天，他又承办了一场活动——中国柑橘产业定塘“论橘”，主办方是中国农业科学院农产品加工研究所，来了40多位各大农业院校的老师和专家，共同制定了一个“从种植到采收的产业链标准。”
“这种会议对你有什么作用或价值吗？”我问道。
墙上挂着的各种荣誉奖牌
一个月前韩东道曾跟我打过招呼，希望我来参加这场活动。我没来。因为对我来说，这种坐而论道的会议纯粹是浪费时间，而且我更不能理解，作为一位企业老板，为何会如此积极地掺和到体制内的活动中。
“这个怎么说呢？”韩东道迟疑了一下，解释道：“这个作用还是有的，因为我觉得要把一个产品推出去，首先要把生产这种产品的人推出去，这个很重要。就像你原来说的‘卡位’，当我卡到这个位置上之后，所有的渠道供应链就会想到我。”
“打造个人的IP，提升知名度来获取各方的资源。”我给他贴上“柑橘界的李佳琦”的标签也正是基于他的这种思路，只是我觉得应该多参加市场方的活动，而不是这类学术性活动。
象山柑橘博览园的直播场所
这是两个完全不同的圈子。
“我觉得对于知名度来说，我个人也好，我的企业也好，在行业内差不多大家都知道了。”韩东道补充道：“我们现在更多的是想输出自己的想法和观念，让大家知道我为什么要做这件事情？我做这件事情的意义在哪里？做了之后大家可以产生什么样的合作模式和商业模式？”
“这就涉及到变现能力了，比如李佳琦能通过带货来变现。”这是我这趟来的核心话题，“从机会上来讲，从苗木开始，到种植，到农资，再到果品销售，都有盈利点，你现在真正能产生效益的是哪一块？”
绿萌的呵护式分选设备
“今年我说得最多的一句话是，从疫情开始一直到现在，我们在果品销售上的增长速度一直保持在30%以上，今年估计至少递增50%以上。”韩东道自豪地说：“但是我觉得3年之后，果品销售绝对不是我的主要利润，我的主要利润肯定来自服务。”
“我们一项一项来吧。”我和韩东道认识也有六七年时间，熟知他的秉性，他喜欢谈未来，而我想了解的是现在，“先说苗木，在实际过程中遇到什么问题？是做不大还是……”
“很多人认为我是做苗木的，其实跟你认识之后我苗木做得真的不多的。”韩东道说：“刚开始的时候我是有做苗木的想法，因为我手里有200多个柑橘品种，包括‘红公主’。那个时候我如果把‘红公主’卖出去可能会产生一两百万元的效益，但最后我没有选择去做，反而象山其他人发出去了，赚了一笔钱。”
重重保护的柑橘新品种苗木
“我一直认为卖点枝条、卖点苗木不是我应该要做的事情。如果这样，我花这么多钱去建一个柑橘博览园就没有多大意义了。”韩东道说：“我们现在是和四川农业大学合作做杂交育种，他们不仅有柑橘专家团队，而且有大量的学生资源。我自己肯定干不了。”
“你现在在四川的根据地是跟川农合作的吗？”我想起今年在张家港碰到他时，他曾邀请我去丹棱看看。
韩东道在查看新品种的结果表现
“那个不是，那个是跟国企合作的，国资委投资的柑橘产业园区，我负责管理。”韩东道说。
“那边的赢利点主要是哪个方向？”我好奇地问道。他每个月都会去一趟并待一段时间，所以给我的感觉，他的重心已经从浙江象山转移到四川眉山。
“那边是国企，他们不以盈利为目标，主要起展示、示范和产学研合作的作用，带动当地柑橘产业发展。”韩东道说。
“啊！”我惊呼道：“那你个人呢？”
品质极佳但种植难度很高的“甘平”
这么多年果业万里行走下来，我逐渐形成了自己的一个准则，尽量不跟不以盈利为目标的人谈盈利模式和产业发展，更不要说作为私人企业，居然花这么大精力去跟不以盈利为目标的国企保持长期的合作关系。
“清扬老师，我觉得人要尝试一下。”韩东道忽然严肃了起来，一本正经地说：“对于我来说，我有自己的梦想，但我缺乏资金，他们有资金，通过他们的资金能够帮助我实现自己的梦想。目前只要不亏本就可以了。”
“你现在的梦想是什么？”我愈发好奇地问道。
丹棱柑橘产业园区的全自动分选设备
“我现在的梦想就是要做成柑橘的全产业链。”韩东道说：“从品种到标准化种植，再到企业品牌化的销售，我要实现这么一个过程。”
我顿时哑口无言。我原本以为老板喜欢做全产业链是为了更好、更多的盈利，没想到在韩东道看来，却是一个可以放弃眼前利益的远大梦想。
韩东道在果园做技术指导
“我们计划打造4种服务模式。”韩东道一一介绍道：“第一种，组织当地的果农去外地修剪，当技术工人，这个我是不赚钱的；第二种是技术指导，我们在江苏连云港服务了一个100多亩的柑橘产业园区，一年去8次，指导费15万元；第三种是针对政府的服务模式，比如柑橘文化节和品牌推广，我们可以联合蔡剑飞、邵登旭等人一起做这个事情；第四种就是前面提到的丹棱模式，打造样板，增加行业影响力，拓展服务空间。”
我在4种服务模式中依然没有听出可持续、有成长性的赢利点，倒是想起他的老本行：“在农资服务方面呢？”
机器分选后的“象娃”果品标准
在这方面做得最成功的是“五亩换大奔”的周晓杰，从自己种5亩“阳光玫瑰”开始，短短几年发展到服务5000亩的含之团队。他的产业链很短，但盈利能力却远远强于韩东道。
“从明年开始我会涉足这个领域。”韩东道说：“我收购了这么多农户的果品，在外面服务了这么多市场，而且又有很多渠道愿意给我提供比较有优势的农资，我为什么不去做呢？而且它的利润比果品利润要高得多，我算了下至少可以带来100多万元的利润。”
我听罢多少有点失望。我原本以为他挂牌的象山柑橘社会化服务中心做的是他的老本行，没想到是个空白。全产业链喊了这么多年，眼下却只有果品销售能带来真正的效益。
韩东道创建的象山柑橘社会化服务中心
“果品销售这块能不能继续做大？”我干脆聚焦一点。跟大多数尝试全产业链却最终铩羽而归的农业企业一样，韩东道缺人，也缺资金。
“你知道我为什么要做全产业链的社会化服务？”韩东道反问道：“因为果品销售我只能做6个月，剩下的6个月时间我需要找其他事情做，不然我养不住自己的团队。”
“但是你让卖果品的人去干农资，他干不了这个事情啊！”我质疑道。
韩东道在查看工人的分选标准
“做生意的团队是相通的。”韩东道自信地说：“就像你刚才说的，这个环节本身能产生利润，我为什么不去做呢？”
我无奈一笑，这不正应邓应所说的那句话：全产业链是一个很有诱惑力的陷阱。
2023年11月21日
